India e la nuova geopolitica della distribuzione: la strategia internazionale di Reliance.

C'è un nuovo terreno di scontro per le multinazionali globali: non è il digitale, non è il tech. È una bottiglia da 200 ml venduta a 12 centesimi.

Mentre Coca-Cola e Pepsi fronteggiano il rallentamento nei mercati occidentali, Mukesh Ambani, l’uomo più ricco d’Asia, sta riscrivendo le regole del gioco in India, mettendo in discussione decenni di dominio dei colossi americani con un solo strumento: la strategia locale vs quella internazionale.

Ma non si tratta solo di cola. Quello che accade oggi nel mercato indiano è un messaggio forte per chiunque operi a livello globale. E chi sa leggere i segnali capisce che la prossima sfida per le aziende non è più solo competere, ma capire i contesti locali prima dei competitor globali.

L’India non è un mercato emergente: è il laboratorio della nuova economia.

Quando parliamo di India, spesso la immaginiamo come un mercato futuro, in via di sviluppo. Ma quella narrativa è già scaduta.Con oltre 1,4 miliardi di abitanti, una classe media in espansione e un reddito pro capite ancora contenuto, l’India oggi rappresenta la piattaforma perfetta per testare nuovi modelli di distribuzione e pricing.

Le multinazionali lo sanno: gli Stati Uniti e l’Europa stanno mostrando segnali di saturazione. I consumi calano – anche per effetto delle terapie GLP-1 – e le tensioni tariffarie internazionali costringono i big player a ripensare le proprie strategie.In questo contesto, la scalabilità e l’adattabilità diventano le nuove chiavi di lettura. E l’India si rivela il luogo ideale dove farle esplodere.

La strategia Ambani: non vendere di più, ma vendere in modo diverso.

Mukesh Ambani non è nuovo a queste dinamiche. Dopo aver rivoluzionato le telecomunicazioni con Jio, offrendo dati gratuiti e connettività a miliardi di persone, e dopo aver lanciato JioCinema sfidando i giganti dello streaming, oggi replica il modello nel settore beverage.

Il punto centrale non è il prodotto, ma il modello di accesso:

• Bottiglie da 200 ml a ₹10 (circa $0,12);

• Prezzo dimezzato rispetto ai concorrenti;

• Quota di mercato a doppia cifra raggiunta in meno di due anni.

Il meccanismo è semplice e potente: sottrarre alle multinazionali quote di volume, costringerle a reagire, ristrutturare, adattarsi.Questo approccio non mira solo alla conquista di una fetta di mercato, ma impone una ridefinizione delle regole: pricing, distribuzione, catena logistica. Un attacco sistemico più che commerciale.

Quali sono le implicazioni per chi esporta o investe nei mercati emergenti.

Molti imprenditori italiani guardano ai mercati esteri con lo sguardo del prodotto: “Come lo vendiamo lì?”Ma casi come quello di Comeback Cola mostrano che la vera domanda da porsi è un’altra:“Come rendiamo il nostro prodotto accessibile, desiderabile e sostenibile all’interno di quel contesto specifico?”

Le implicazioni sono profonde:

• Il prezzo non è un tabù, è un codice culturale.

• Il valore non si misura in euro o dollari, ma in peso percepito sul potere d’acquisto locale.

• Il successo internazionale non si costruisce con una replica del modello domestico, ma con una riscrittura strategica su misura.

Inoltre, come dimostra l'effetto domino causato da Ambani, chi entra con un’offerta “distruttiva” costringe tutti gli altri a rincorrere. Chi invece ha solo marginalità da difendere, rischia di essere schiacciato.

Oltre il prodotto: servono visione locale, adattamento radicale e velocità.

Ciò che rende efficace la strategia di Reliance non è il prezzo in sé, ma la capacità di integrare pricing, distribuzione e posizionamento in un ecosistema coerente e agile.

Questo implica:

• una profonda conoscenza del territorio, dei comportamenti e delle abitudini d’acquisto;

• una rete distributiva capillare che favorisca il volume a bassa marginalità;

• decisioni rapide, capaci di rispondere in tempo reale a un mercato dinamico.

Per molte PMI italiane, questa è una rivoluzione di paradigma: passare dall’idea di esportare a quella di installarsi strategicamente nei mercati esteri. Non con grandi budget, ma con grande capacità di lettura locale e adattamento creativo del proprio modello di business.

Ultima Riflessione.

Il caso Comeback Cola non è solo una storia di cola venduta a pochi centesimi. È una lezione sull’intelligenza strategica applicata ai mercati complessi.Ambani ci ricorda che la forza di un brand globale può essere piegata da una strategia locale ben strutturata. E che la vera leva di crescita non è proteggere il margine, ma entrare nel sistema con nuove regole.

Per gli imprenditori italiani che guardano ai mercati esteri, la domanda da porsi oggi non è più:“Come possiamo portare il nostro prodotto fuori?”,ma piuttosto:“Cosa succede se qualcuno entra prima di noi… e lo fa meglio?”